Basta con analizar la definición de fuerza de ventas para darse cuenta de lo complejo de su operación, ya que conjunta, por un lado, todos los esfuerzos de la organización que generalmente se canalizan a través de una dirección o gerencia de ventas; y por otro, los esfuerzos realizados por los vendedores a quienes se ha catalogado como el elemento esencial de la venta personal debido a que son ellos quienes ejercen en forma directa la acción de ventas.
El trabajo de ventas, por sus características, es muy distinto al que realizan otros empleados de la empresa, ya que son los vendedores quienes la representan en la calle.
Desde el punto de vista del fabricante se distinguen dos opciones de venta con ventajas específicas
a) Ventas directas. Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas.
b) Ventas indirectas. Se utiliza a los empleados de los intermediarios.
¿Cuales son las obligaciones de un vendedor?
En el desarrollo de su trabajo, los vendedores deben cumplir con una serie de obligaciones que se derivan de los objetivos y tipos de actividades que efectúan y cuyo cumplimiento requiere personas con habilidades y características especiales que, en forma general, se mencionarán al analizar el perfil idóneo del vendedor.
Obligaciones con la empresa
• Proyectar una imagen favorable de la empresa.
• Preparar los reportes de venta y demás documentos que la empresa exija en el desarrollo de su actividad.
• Mantener o aumentar, en su caso, el volumen de ventas
• Proporcionar información acerca de las quejas, sentimientos, necesidades, innovaciones, modalidades y opiniones de los clientes con quienes trata y de la competencia.
• cumplir eficientemente su labor
Para el buen funcionamiento de su trabajo
•Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus conocimientos y técnicas de ventas.
• Desarrollar y aprovechar al máximo sus habilidades, experiencias y conocimientos en cada venta que realice.
• Especializarse en su campo de acción a fin de lograr mejores resultados.
Con los clientes:
• Atender a sus compradores de la mejor forma y con el mayor respeto, sin mencionar cualidades que el producto no tenga y sin dar argumentos irreales que puedan perjudicarlos en un momento determinado.
• Mostrar interés en el cliente, siendo cordial y considerado; estudiar su punto de vista y expresarse en términos ventajosos para el cliente.
• Persuadir a sus clientes de que no sólo piensa en incrementar sus ventas y por lo tanto, sus ingresos;sino que desea ayudarles a resolver sus problemas.
¿Como debe ser el perfil de un vendedor?
El perfil de un vendedor debe tener lo siguiente: seguridad- empatía- capacidad- simpatía- determinación- facilidad de palabra- poder de persuasión- coraje- iniciativa- oportunidad- serenidad- sinceridad- espíritu de equipo- responsabilidad- entusiasmo- productividad- tacto- cortesía- dinamismo- previsión- ética profesional- ambición y organización.
